Pourquoi ne vous êtes-vous pas encore convertis à Bing? Et pourquoi les gens ne sont-ils pas plus nombreux à passer à New Coke? La raison est très simple. Il est difficile de se défaire de ses vieilles habitudes. Bien que les efforts répétés des compagnies à pousser le marketing de leurs produits, il s’avère laborieux de changer ses habitudes. Le Saint Graal serait que quelqu’un fasse une percée (franchisse les obstacles), et c’est alors que la force de transformation (la transformation) deviendrait inévitable.
Souvent, ce changement peut être violent. Demandez aux anciens dirigeants de Blockbuster ou de Kodak, ils en savent quelque chose. Le mot souvent utilisé dans ce cas est perturbation, qualificatif employé par Clayton Christensen. Même s’il comporte une connotation négative, je crois qu’il représente une force pour un changement positif. Une importante perturbation des marchés entraîne habituellement un changement positif sur le plan de la perspective économique. Les chemins de fer, automobiles, l’Internet et les téléphones intelligents ont tous eu un impact économique positif énorme. Personne, de nos jours, regrette les voitures à cheval, le service de télétraitement par Internet ou les téléphones (à bascule).
De la victoire découlent les profits. C’est pourquoi le monde des start-ups et de la technologie est tellement excitant. Le marché décide presque toujours.
Solutions à la recherche de problèmes
J’ai été intéressé dernièrement par le défi que présente l’ensemble produit/marché et comment l’approfondir efficacement. Le mouvement évolutif Lean start-up a permis d’accroître la réflexion de nombreux chercheurs sur ce sujet. Il ne s’agit pas d’une entreprise facile, cependant. Même les grandes compagnies se démènent pour arriver à percer et accroître leurs profits. Par exemple, Google Wallet et Apple pay sont les soi-disant avant-coureurs des paiements mobiles. Ces deux compagnies s’y sont lancé avec éclat, mais pourquoi n’utilisons-nous pas nos téléphones pour effectuer nos paiements aujourd’hui? Ces sociétés détiennent 95 % des systèmes d’exploitation et, par conséquent, ceci aurait dû se traduire par un succès retentissant sur les marchés. Il existe de nombreuses raisons a cette situation dont la principale, selon moi, est que leur solution ne résout pas un assez grand (pain point). Payer avec sa carte de crédit en 2015 reste toujours (frictionless). S’arrêter pour faire le plein d’essence, prendre sa carte de crédit, la passer et ensuite redémarrer n’est pas une expérience déplaisante.
Starbucks a réussi alors que pour d’autres, ce fut un échec; 16 % des achats aux États-Unis sont effectués à partir d’appareils mobiles. La raison de son succès est que cette compagnie a appris de ses échecs. Elle a échoué, mesuré et appris avant sa dernière intervention qui a grandement accru l’expérience (la confiance) des clients.
Entrer le 10X
Qu’est-ce qui cause un si grand revirement de nos habitudes? Le fait que 10 X est mieux que le modèle d’exploitation précédent. Pour que les personnes changent leurs habitudes, l’avantage d’utiliser la nouvelle méthode doit être bien supérieur à l’effort de passer de l’ancienne a la nouvelle.
Caméras numériques – 10X mieux que les caméras analogues
Recherche Google – 10X mieux que tous les moteurs de recherche existants
Premier Iphone – 10X mieux que tous les téléphones existants
Lightspeed POS – 10X mieux que le pauvre vieux système POS
Uber – 10X mieux que le système de taxis existant
L’échelle des changements
Est-ce qu’une amélioration par le système 10X est toujours nécessaire afin de changer son comportement? Je crois qu’elle correspond étroitement a la nature du comportement en question.
Plus le comportement est complexe, plus l’amélioration radicale s’avère nécessaire. Le paiement par téléphone mobile se situerait en haut de l’échelle, une amélioration importante serait donc nécessaire pour changer notre mentalité à ce sujet.
Par exemple, un instrument de productivité tel que Slack pourrait être le juste milieu. L’utilisation de E-mails représente un comportement déjà habituel mais moins important, bien que créé par la multitude d’outils existant dans nos ordinateurs. Ainsi, un nouveau UX ajouté aux améliorations grâce à l’apport de nouvelles caractéristiques peut mener à une adoption générale.
En déterminant la place de votre produit ou service sur le tableau ci-dessus vous aidera à mieux comprendre la manière de faire une percée dans ce domaine.
Faire une percée
Comment les leaders, les start-ups et les individus bien établis arrivent-ils à créer un changement en faisant une percée? C’est la question à 1 million de dollars. Je vais y répondre par une solution (parmi plusieurs). Résoudre un problème nécessite une rétroaction et c’est là que la validation du marché entre en jeu. Une percée sur le plan qualitatif et quantitatif est d’une suprême importance pour atteindre le succès. De plus, vous ne parlerez jamais trop avec vos clients, cette relation est essentielle.
Même si vous concevez un produit au sein d’une toute nouvelle industrie (VR ou Bitcoin me vienne à l’esprit), il existe de nombreuses manières d’obtenir les réactions d’un client.
Optimisation : A/B tests différents concepts
Sondages auprès des clients : questionnaire en ligne pour valider les notions concernant les produits
Téléphone : Demandez l’opinion des clients par téléphone
Faire une percée dans un marché nécessite une compréhension totale de la motivation des clients pour qu’ils changent leurs habitudes, d’où le dicton « Connais ton client mieux que toi-même. »
